Unser Lern- und Experimentierlabor (LEx-Labor) für Organisationsentwicklung und Wertschöpfungsketten hatte diese Woche den 2. Termin. Es widmete sich mit den teilnehmenden Unternehmen der Automatisierung von Angebotsprozessen.
Die zwei Unternehmensvertreter haben sich gegenseitig Ihre Projekte anhand der folgenden Fragen vorgestellt:
• Was genau ist unsere Herausforderung, das Problem im Vertrieb?
• Was passiert, wenn nichts passiert?
• Was genau wollen wir erreichen?
• Was haben wir bisher schon unternommen?
• Wie ist der Status und ein möglicher nächster Schritt?
• Was sind offene Fragen, für die wir eine Lösung suchen?
Sehr vertrauensvoll haben die Teilnehmer*innen (Abteilungsleiter, Geschäftsführer, Inhaber) sich gegenseitig die Herausforderungen geschildert, denen sie sich auf dem Markt ausgesetzt sehen und die eine Beschleunigung der Vertriebsprozesse notwendig machen.
Überraschend zeigte sich, wie ähnlich sowohl die Marktanforderungen, als auch die Anforderung an die Automatisierung sind in Bezug auf Prozessgeschwindigkeit und eingesetzte Software. Das hat viel die Teilnehmer einander näher gebracht.
Insbesondere bei komplexen Produktionen und Dienstleistungen wie bei unseren Teilnehmern gilt es den Umstand zu meistern, dass die Automation eine Standardisierung verlangt, aber Kunden gleichzeitig sehr individuell beliefert werden wollen. Es braucht also den richtigen Mix aus bewährten Standards und Modularisierung. Darüber waren sich alle klar.
Heute verlangt die Angebotserstellung nach einer strukturierten Analyse der Kundenanfrage bzw. einer strukturierten Begleitung von Interessenten, um den Kundenbedarf gemeinsam zu entwickeln. Es braucht für die Projektierung eines Auftrags also einerseits gewisse Strukturen, flexible Prozesse, modulare Baugruppen bzw. Services, bewährte Checklisten und geschulte Mitarbeiter. Andererseits sind ineinander greifende Datenströme und somit Software übergreifende Automationshelfer notwendig, um das ganze Gewusel an Details stringent in eine Reihe und damit in ein Angebot bringen — und zwar schnell. Zunächst gilt es also weitere Software ausfindig zu machen und kennenzulernen. Genau dabei helfen wir Veranstalter mit unserem Netzwerk.
Wären unsere teilnehmenden Unternehmen nicht bereits recht gut organisiert, hätten wir bei der Basisarbeit der Digitalisierung angefangen und uns erst dann mit der Automation beschäftigt. So konnten wir schneller zum Thema Automation gelangen. Schwerpunkt ist vor allem die Steigerung der Automation, die die Mitarbeiter bei Ihrer Vertriebsarbeit unterstützt.
Die stark serviceorientierten Vertriebsprozesse, den vorhandenen Datenbestand und die bereits eingesetzte Software zu verstehen, ist eine wichtige Voraussetzung, um die richtigen Ansatzpunkte zur Automation zu finden. Wo und wie also können Daten konkret abgegriffen und weiterverarbeitet werden? Welche Muster lassen sich aus den bisherigen Auftragsdaten herauslesen, um damit das Angebot zu verbessern und automatisiert erstellen zu können? Wie viel Unterschiedlichkeit und Komplexität kann die Automation der Angebotserstellung vertragen? Die Software-Lösungen, die wir uns im nächsten Schritt gemeinsam anschauen, werden wir nach diesen Gesichtspunkten auswählen. Das gelingt uns umso leichter, je mehr die Variantenvielfalt und Beratungsintensität des Angebots sinkt.
Sollten unsere Teilnehmer zu einem späteren Zeitpunkt Vollautomation anstreben, stellen sich weitere Herausforderungen. Galt es zuvor, jeden Kundenwunsch möglich zu machen, zählen auf dem Markt jetzt oft Schnelligkeit. Die bisher meisterhafte Diversifizierung des Angebots kann dann möglicherweise nicht mehr aufrecht erhalten werden. Was passiert da? Unternehmen und Ingenieure müssen sich verstärkt mit folgenden Themen beschäftigen:
• Analysen großer Mengen von Auftragsdaten (falls vorhanden) mittels Statistik
• Das mündet in ein verstärktes Engagement im Bereich Forschung und Entwicklung.
• Reduzierung der Variantenvielfalt und Komplexität des Angebots,
• Software-Kenntnis, um Produktions und Angebotsprozesse zu automatisieren
Die Berufsbilder und Kompetenzen der Mitarbeiter*innen ändern sich. Das Fort- und Weiterbildungsangebot muss angepasst werden: Datenanalyse, Statistik, Forschung, Software-Entwicklung, Umgang mit Algorithmen und künstlicher Intelligenz (selbst lernende Systeme). Und diese Transformation braucht eine Führung, die Veränderungsprozesse kompetent begleiten kann. Das ist ein nicht zu unterschätzendes Thema, das wir als Veranstalter kompetent begleiten, das hier aber nicht behandelt werden soll.
Darüber hinaus ist es sinnvoll sich darüber klar zu werden, wie weit Digitalisierung und Vernetzung im gesamten Unternehmen bereits fortgeschritten sind. Wie weit greifen die Wertschöpfungsketten allesamt ineinander?
In einer ersten Einschätzung haben wir in unserem LEx-Labor für Wertschöpfungsketten — rein aus Vertriebssicht — folgendes Bild hergestellt:
Die volle Automation über alle Wertschöpfungsprozesse wäre damit also nicht gegeben:
Kunde ⇒ Homepage ⇒ Vertrieb ⇒ Kapazitätsplanung ⇒ Produktion ⇒ Auslieferung
Es wäre zunächst nur eine Insel-Lösung oder verkettete Lösung innerhalb des Vertriebs, wobei die Aspekte der Sensorik und KI noch nicht integriert sind. An der Vervollständigung dieser Techniklandkarte wird weiter gearbeitet. Als guter Leitfaden hierfür dient der INQA Unternehmens-Check namens Arbeit 4.0:
Im nächsten Schritt werden wir als Veranstalter des LEx-Labors „Organisationsentwicklung und Wertschöpfungsketten“ Experten einladen, die Überblick über verschiedene Tools zur Automation geben, z.B. „Microsoft Office 365 Power Automate“. Die Präsentationen erfolgen innerhalb der nächsten Woche bis zum nächsten Termin des LEx-Labors am 6. Mai 2021 um 15:30 Uhr. Hier geht’s zur Anmeldung->
Das LEx-Labor ist weiterhin offen für weitere Teilnehmer mit Themen rund um Digitalisierung / Automation im Bereich von Wertschöpfungsketten und damit einhergehenden Organisationsentwicklung.
Die Teilnehmer erfahren Unterstützung von folgenden Moderatoren, allesamt erfahren in Führungsfragen, Training und Coaching:
• Sven Löbel – Experte für Organisationsentwicklung und transformative Führung mit fachlichem Hintergrund aus IT-Projekten, kfm. Prozessmanagement und Vertriebsleitung
• Ingolf Lohmann – Experte für Shopfloor und technischem Prozessmanagement mit fachlichem Hintergrund aus Werksleitung und Produktion mit Projekterfahrung
• Malu Mariscal – Expertin für Innovationsprozesse, Innovationskultur und Vielfalt mit dem Hintergrund einer ausgezeichneten Speakerin und einer promovierten Juristin.
Ihr SL-Team
+49 7452 8444001
